Formation
Techniques de Prospection Commerciale
Objectifs
Programme du Formation
Introduction et Préparation à la Prospection
1. Notion de base sur le métier de la vente
2. Préparation mentale et organisationnelle (Techniques pour surmonter les différentes émotions négatives)
3. Les enjeux de la prospection
4. Le cycle de vie d’un client
5. Les étapes clés d’un Plan de prospection commerciale
Techniques de Prospection
1. Définir sa cible: Segmenter et identifier les prospects potentiels.
2. Sources de données de prospection CRM, réseaux sociaux, et autres outils
3. Outils et moyens de prospection
Prospection écrite (Rédaction d’e-mail efficace)
o Prospection téléphonique (Scripts et gestion des appels)
o Prospection physique (Techniques pour les salons, conférences, et visites clients)
o La technique AIDA pour créer le désir chez l’interlocuteur
4. Ateliers pratiques: Simulations d’appels avec des prospects
Prise de Contact
1.Gestion du face à face:
- Comment faire bonne impression
- Management comportemental pour gérer son premier contact
- Technique SONCAS pour développer l’intérêt du prospect
- Identification et gestion des intervenants dans la décision d’achat d’un prospect B2B
2. Phase de conversion du prospect en client :
o Technique de questionnement pour cerner les besoins du prospect
o Utilisation de l’écoute active et de la formulation pour développer l’engagement du prospect
3. Phase de Négociation
o Techniques de négociation (Argumentation et persuasion).
o Traitement des objections.
o Elaborer une fiche prospect
4. Ateliers pratiques:
Simulations de rencontres avec des prospects.
Suivi de la prospection
- Formalisation du plan de suivi de la prospection
- L’importance et le rôle du reporting et élaboration d’un fichier de prospection
- Les techniques de relance des prospects
- Le rôle du marketing automation
- Développer une approche relationnelle avec les prospects
Details de la Formation
Public Concerné
- Responsable logistique
- Responsable des achats
- Toute personne travaillant à l'international
Public Concerné
- ✓Commerciaux
- ✓ Responsables commerciaux
- ✓Technico-commerciaux
- ✓Ingénieurs commerciaux
Nos Referance
