في البداية قبل البدء في عملية التقييم.. يجب أن نعرف أنه يوجد نوعان من التقييم وكل منهما مكمل للآخر، و هما التقييم الكمي والتقييم النوعي. لكن السؤال المطروح هو :
مالفرق بينهما ؟
حسنا، التقييم الكمي هو الذي يعتمد على أساس رقم الأعمال الذي يصرفه الزبون عندنا في الشركة أو المحل ، و كذلك هامش الربح المحقق مع هذا الزبون هل هو هامش كبير أو متوسط أو قليل ، و من أهم الأشياء التي يجب أن لا ننساها عند التقييم الكمي هو نسبة السداد لذلك الزبون أو كما نقول بالعامية (لخلاص نتاعو) ، هل هو سريع أو بطيئ أي عندما يشتري الخدمة أو السلعة يدفع كاش لكل السلع التي اشتراها أو النصف أو يشتري ثم يدفع بعدما يبيع سلعته. أما بالنسبة للتقييم النوعي فيتم على حسب نوعية الزبون ، مثلا هل هذا الزبون موسمي أو زبون يشتري مرة واحدة فقط و لا يعود أو أنه زبون يأتي كل يوم؟! ،
كما أن هناك معايير أخرى مثل:
هل الزبون يعطينا معلومات عن أحوال السوق و المنافسين؟
و ماهي الأسعار التي يبيع بها المنافس؟
فإن وجدت زبونا كهذا فهو زبون ذهبي ولا يمكنك الإستغناء عنه.. لأن في عالمنا اليوم من يحصل على المعلومة أولا يصبح هو الملك ، و هذا عائد الى أهمية المعلومة في وقتنا الحالي و خاصة في عالم الأعمال الذي يتغير بإستمرار.. و من الأسئلة التي نطرحها أيضا لتقييم الزبون:
هل هذا الزبون عنده موقع استراتيجي و ثقل في السوق؟
مثلا لو لاحظت أن بعض بائعي الجملة عندما تقصدهم لتسوق لهم منتجك الجديد يسألك سؤالا واحدا إذا أجبت بنعم فسيشتري منتجك بنسبة 70% و هذا السؤال هو (هل اشترى منك صالح) ، و لكن ما علاقة صالح بمنتجك؟
هنا نعتبر صالح صاحب موقع استراتيجي في السوق أي إذا اشترى منك هو فسيتبعه الآخرون و لهذا يجب أن تحسن علاقتك مع صالح و تهتم به .
لكن.. ماذا لو دخل زبون جديد للسوق هل سأهتم به أم لا؟ هنا نطرح سؤالا و هو ماهي احتمالية النمو السريع لهذا الزبون فلو بدأ بحانوت صغير ثم بعد شهر افتتح أفرع جديدة و بدأت حركته تكبر بسرعة كبيرة فيجب أن تهتم لهذا الزبون..
كل هاته المعايير الكمية و النوعية عندما ندمجها مع بعض تشكل لنا قائمة زبائن مرتبة من أكثر زبون يجب أن تهتم به إلى الأضعف، فتعطيه تقييم جيد أو متوسط أو ضعيف . ضع تلك القائمة في جداول الإكسل لكي يسهل عليك و على موظفيك تتبع هاته المعلومات حول الزبائن و تقييماتهم من أفضل زبون إلى أقل أهمية بالنسبة للشركة أو المحل الخاص بك ويتم تقسيمهم في هذا الجدول على النحو الآتي :
