1. Rappels et analyse du marché

• Rappels d’économie générale
  • Croissance économique et ses impacts sur les entreprises.
  • Le positionnement de l’entreprise dans son environnement économique.
  • Exercice : Analyse des indicateurs économiques clés pour une entreprise fictive.
• La démarche marketing
  • Distinction entre le marketing stratégique et opérationnel.
  • Le rôle du marketing dans la fixation des objectifs commerciaux.
  • Cas pratique : Identification des étapes clés d’une stratégie marketing réussie.
• Études de marché et analyse SWOT : taille et potentiel
  • Pourquoi et comment réaliser une étude de marché :
  • Identifier la taille du marché et estimer la part de marché réalisable.
  • Utiliser l’analyse SWOT pour :
    • Identifier les forces et faiblesses internes.
    • Repérer les opportunités et menaces externes.
  • Atelier : Simulation d'une étude de marché simplifiée avec une analyse SWOT.

2. Veille concurrentielle et fixation des objectifs

• La veille concurrentielle dans le cadre de la SWOT
  • Collecter et analyser les données sur la concurrence (élément clé de l’analyse SWOT).
  • Évaluer l’impact des actions concurrentielles sur les performances commerciales.
  • Atelier : Élaboration d’une fiche de veille concurrentielle intégrée à une matrice SWOT.
• Fixation des objectifs SMART
  • Définir des objectifs SMART.
  • Différencier les objectifs quantitatifs et qualitatifs.
  • Atelier : Fixation d’objectifs SMART pour une équipe de vente basée sur une analyse SWOT.

1. Élaboration du plan d’action

• Les étapes du plan d’action
  • Priorisation des actions en fonction des objectifs fixés.
  • Identifier les actions prioritaires à partir des forces et opportunités issues de la SWOT.
  • Intégrer les faiblesses et menaces dans le plan pour anticiper les risques.
  • Atelier : Création d’un plan d’action structuré basé sur une matrice SWOT.
• Outils de suivi des objectifs
  • Conception et utilisation de tableaux de bord, collectifs et individuels.
  • Identification des indicateurs clés de performance (KPI).
  • Exercice pratique : Élaboration d’un tableau de bord adapté à une équipe de vente.

2. Suivi et ajustement du plan

• Suivi des performances et reporting
  • Méthodes pour suivre les progrès et ajuster les priorités.
  • Intégrer les résultats de l’analyse SWOT dans les revues trimestrielles.
  • Rendre compte des performances via des reporting réguliers.
  • Atelier : Simulation d’une réunion de revue de performance trimestrielle basée sur un SWOT actualisé.
• Gestion des écarts
  • Identifier les écarts entre les objectifs et les résultats.
  • Proposer des ajustements en s’appuyant sur l’analyse SWOT comme outil d’ajustement stratégique.
  • Jeu de rôle : Réunion pour résoudre un écart critique entre objectifs et performances en utilisant un SWOT actualisé.

1. Styles de management et leadership

• Connaissance des collaborateurs et de l’équipe
  • Comprendre les personnalités et les motivations des collaborateurs.
  • Adapter son style de management aux besoins de l’équipe (management situationnel).
  • Atelier : Étude de cas sur les styles de management adaptés à différents profils, avec des références à une SWOT interne.
• Leadership et gestion des priorités
  • Développer son leadership pour inspirer et mobiliser l’équipe.
  • Techniques pour organiser les priorités et déléguer efficacement.
  • Training : Délégation d’une tâche stratégique dans un scénario fictif.

2. Communication et mobilisation de l’équipe

• Techniques de communication motivante
  • Relayer les objectifs et le plan d’action de manière engageante.
  • Donner des feedbacks constructifs pour renforcer la collaboration.
  • Jeu de rôle : Briefing/débriefing d’une équipe sur un projet clé.
• Gestion des conflits et cohésion d’équipe
  • Techniques pour résoudre les tensions internes (méthode DESC).
  • Construire une équipe soudée et alignée sur les objectifs.
  • Atelier : Résolution d’un conflit fictif au sein d’une équipe de vente.

1. Synthèse des acquis et élaboration d’un plan d’action individuel.

2. Évaluation des compétences via un exercice de synthèse pratique.