1. Notion de base sur le métier de la vente

2. Préparation mentale et organisationnelle (Techniques pour surmonter les différentes émotions négatives)

3. Les enjeux de la prospection

4. Le cycle de vie d’un client

5. Les étapes clés d’un Plan de prospection commerciale

1. Définir sa cible: Segmenter et identifier les prospects potentiels.

2. Sources de données de prospection CRM, réseaux sociaux, et autres outils

3. Outils et moyens de prospection

• Prospection écrite (Rédaction d’e-mail efficace)
• Prospection téléphonique (Scripts et gestion des appels)
• Prospection physique (Techniques pour les salons, conférences, et visites clients)
• La technique AIDA pour créer le désir chez l’interlocuteur

4. Ateliers pratiques: Simulations d’appels avec des prospects

1. Gestion du face à face:

• Comment faire bonne impression
• Management comportemental pour gérer son premier contact
• Technique SONCAS pour développer l’intérêt du prospect
• Identification et gestion des intervenants dans la décision d’achat d’un prospect B2B

2. Phase de conversion du prospect en client :

• Technique de questionnement pour cerner les besoins du prospect
• Utilisation de l’écoute active et de la formulation pour développer l’engagement du prospect

3. Phase de Négociation

• Techniques de négociation (Argumentation et persuasion).
• Traitement des objections.
• Elaborer une fiche prospect

4. Ateliers pratiques: Simulations de rencontres avec des prospects.

1. Formalisation du plan de suivi de la prospection

2. L’importance et le rôle du reporting et élaboration d’un fichier de prospection

3. Les techniques de relance des prospects

4. Le rôle du marketing automation

5. Développer une approche relationnelle avec les prospects