Comment Atteindre les Objectifs du Département des Ventes en Période de Crise ?

Avant de plonger dans l’impact des crises et les solutions possibles, posons-nous d’abord la question essentielle : Avons-nous défini nos objectifs commerciaux de manière rigoureuse et réfléchie ?

Pour y répondre, trois critères fondamentaux doivent être pris en compte afin d’établir des objectifs commerciaux pertinents :

1. S’appuyer sur une année de référence : L’analyse des performances passées de l’entreprise permet de choisir une année de référence et de fixer des objectifs en fonction de cette base.
2. Évaluer les capacités de l’entreprise : Un objectif doit être aligné avec les ressources disponibles : le capital humain, les ressources financières et la capacité de production (pour les entreprises manufacturières).
3. Analyser les dynamiques du marché : La fixation des objectifs doit tenir compte des évolutions du marché, notamment : la réglementation et les nouvelles législations, la concurrence et ses stratégies, la demande et ses fluctuations et les risques et menaces externes.

Une fois vos objectifs définis selon ces critères, assurez-vous qu’ils sont :

• Clairs et bien communiqués à toute l’équipe commerciale
• Réalisables et validés par l’équipe pour garantir leur engagement
• Dûment répartis entre les membres de l’équipe, les clients et les périodes de l’année
• Motivants, avec des incitations basées sur la progression des performances
• Suivis et évalués régulièrement, avec des ajustements en fonction des écarts entre prévisions et résultats
• Soutenus par une politique commerciale solide, offrant une vision claire pour atteindre ces objectifs

Si ces éléments sont bien en place, vous avez déjà posé les bases essentielles pour faire face à la crise. Un système organisationnel solide agit comme une immunité pour l’entreprise en temps de turbulence.

1. Adopter un Leadership Fort
   • Renforcez votre résilience psychologique en tant que leader
   • Soyez responsable et restez calme pour prendre des décisions réfléchies
   • Mettez l’humain au centre, en préservant la stabilité de votre équipe
   • Adoptez une communication claire et proactive
   • Faites preuve de flexibilité pour ajuster vos stratégies
   • Penser en dehors des sentiers battus et proposer des solutions.
2. Actions Opérationnelles à Mettre en Place
   • Préserver la trésorerie de l’entreprise pour garantir sa viabilité
   • Maintenir de bonnes relations avec les fournisseurs pour assurer la continuité des approvisionnements
   • Prioriser les clients stratégiques (Catégorie A) pour maximiser la rentabilité
   • Accélérer la transformation digitale : e-commerce, marketing digital, automatisation des processus
   • Réévaluer les objectifs commerciaux et financiers et ajuster le plan d’investissement en conséquence