Avant d’entamer toute évaluation, il est primordial de comprendre qu’il existe deux types d’évaluation complémentaires : L’évaluation quantitative et qualitative.
Mais quelle est la différence entre les deux ?
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L’évaluation quantitative : Mesurer l’impact financier du client
L’évaluation quantitative repose sur des indicateurs chiffrés liés à la contribution financière du client à l’entreprise. Parmi les critères clés :
- Le chiffre d’affaires généré : Quel montant le client dépense-t-il chez vous ?
- La marge bénéficiaire : Le client génère-t-il une marge élevée, moyenne ou faible ?
- La solvabilité et les délais de paiement :
- Paie-t-il immédiatement en espèces ?
- Opte-t-il pour un paiement partiel ?
- Achète-t-il à crédit, réglant uniquement après avoir vendu son stock ?
La gestion du risque financier est essentielle, et un bon client n’est pas seulement celui qui achète beaucoup, mais aussi celui qui paie à temps.
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L’évaluation qualitative : Comprendre la valeur stratégique du client
L’évaluation qualitative repose sur la nature de la relation avec le client et son importance stratégique. Voici quelques critères déterminants :
Fréquence et récurrence des achats
- Le client est-il régulier (quotidien, hebdomadaire) ?
- Est-il saisonnier (ne commande qu’à certaines périodes) ?
- N’achète-t-il qu’une seule fois sans retour ?
Transmission d’informations stratégiques
Certains clients fournissent des renseignements précieux sur :
- L’évolution du marché
- Les actions des concurrents
- Les tendances de prix
Un client qui vous alerte sur ces éléments est un atout inestimable dans un environnement concurrentiel.
Position et influence sur le marché
- Ce client est-il un acteur clé dans votre secteur ?
- Influence-t-il d’autres clients dans leurs décisions d’achat ?
Exemple : Dans le commerce de gros, si un client influent adopte un produit, les autres suivront. Si un client comme "Salih" dans votre secteur est un acheteur de référence, convaincre Salih peut entraîner une adoption massive de votre produit.
Potentiel de croissance
- Un nouveau client sur le marché mérite-t-il votre attention ?
- Quelle est sa capacité de développement rapide ?
- Ouvre-t-il rapidement de nouveaux points de vente ?
Un client en forte expansion peut devenir un partenaire stratégique à long terme.
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Combiner les critères quantitatifs et qualitatifs pour une classification efficace
L’association des données financières et stratégiques permet d’établir un classement des clients, du plus stratégique au moins prioritaire. Cette hiérarchisation facilite la gestion des relations clients et l’optimisation des ressources de l’entreprise.
Classement des clients :
- Clients Premium : Priorité absolue, suivi personnalisé
- Clients intermédiaires : Bonne rentabilité, mais moins stratégiques
- Clients faible impact : À surveiller mais sans engagement excessif
Astuce : Mettez en place un fichier Excel pour suivre ces informations en temps réel et faciliter le travail de vos équipes commerciales.
